세일즈 상담, 성공률 71.5% 달성 전략 공개

유록코치
조회수 17




안녕하세요. 이어지다 아카데미 멤버 여러분



오늘 내용은 제가 1:1 상담을 통해 높은 확률로 세일즈를 성공 시킬 수 있었던 방법을 이야기하려 합니다.



우선 매번 1:1 상담을 통해 세일즈를 하고 있지는 않아요.

1:1 상담은 이벤트를 통해서만 진행되거나 혜택으로만 제공하고 있어요.



그래서 1:1 상담으로 세일즈를 하는 경우는 거의 없었기는 하지만 처음에는 많이 시도를 했었답니다.



그때는 10명에게 제안하면 2명만이 구매 제안에 승낙하는 꼴이었어요.

하지만 지금은 정확히는 알 수 없지만 제가 기록해둔 정보로 확인했을 때



1:1 상담에서 세일즈 제안 시 성공 확률이 71.5%이더군요.

개인적으로 지금부터 말하는 방법을 사용하고 나서는 실패한 기억이 거의 없습니다.



그 방법이 뭐냐고요?



소프트 세일즈 기법 8단계 빌드업 전략입니다!

만약 당신이 1:1 상담을 통해 세일즈를 할 상황을 필요로 하는 일을 하신다면



꼭 이 방법을 사용해 보시고 성공 확률을 비약적으로 높여보시길 바랍니다!






혹시 아래와 같은 상황에 공감하시나요?




질문자 :

코치님 제가 1인 지식 사업을 하고 있는데요. 매번 아래의 이유로 세일즈에 실패해요


1. 상담은 잘한 것 같은데.. 서비스 구매는 안 하심

2. 상담 후에 서비스 구매 제안을 못 하겠음

3. 자연스럽게 구매 제안하는 법을 모르겠음


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만약 위의 상황에 공감되신다면 아래를 계속 읽어주세요.


지금부터 나올 ‘하드 세일즈’와 ‘소프트 세일즈’의 차이를 먼저 이해하고 본격적인 빌드업 전략을 확인해 보세요.






하드 세일즈 vs 소프트 세일즈



A와 B의 세일즈 스피치를 봅시다.


A : 우리 향수를 사용하면 매일 몸에서 장미 향이나요.

저 알레르기 성이고 29,000원밖에 안 해요. 지금 바로 구입하세요!


B : 안녕하세요. 요즘 같은 날씨에 땀이 나서 찝찝할 때가 있으시죠?

저는 더위에 약해서 땀이 자주 나고는 해요. 그래서 저는 가끔 몸에서 땀 냄새가 날까 걱정이 돼서 몸에서 향긋한 꽃향기가 날 수 있도록 장마 향수를 뿌리고 있어요. 그런데 이 향수는 저 알레르기성이고 향이 은은하게 오래가 여름에 특히 좋더라고요. 한 번 몸에 뿌려 보실래요?



"무슨 차이일까요?"



A는 세일즈 실패율이 높은 ‘하드 세일즈’법입니다.

고객의 회피성을 부추기고 거부감을 성형하게 합니다.


B는 높은 효과를 보는‘소프트 세일즈’기법입니다.

구매 결정을 즉시 하도록 유도하지 않으며 경험과 관계성을 중요시합니다.






지금까지의 핵심 POINT!


1. 구매 결정권을 ‘즉시’주어서는 안된다.

2. 무의식적 회피성과 방어기제를 없애주어야 한다.

3. 구매 제안 전에 공감하고 경험을 제안하라.

4. 무료 경험 기간을 주고 기간이 끝났을 때 구매 제안을 하면 더 효과적이다.



하드 세일즈

즉시 판매 유도 메시지

즉석 판매에 초점을 맞춤

관계 형성되지 않은 사람에게 바로 판매 제안

나에게 이득이 되는 판매

사실과 특징 안내



소프트 세일즈

경청, 도움, 질문이 첫 번째

장기적 관계에 초점을 맞춤

고객과의 신뢰 양성

고객에게 이득이 되는 점 안내

사례와 이점 안내






더 높은 성공률을 위한 세일즈 스피치 심화 과정



- 7명과 상담 후 5명에게 세일즈 성공


- 2명과 상담 후 130만 원 가치의 수업 세일즈 성공


- 이외의 상담 후 세일즈 전적을 따져봐도 71.5% 이상의 높은 성공률 기록


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이렇게 가능하도록 도와준 ‘소프트 세일즈’기법의 빌드업 전략을 말씀드리겠습니다.






소프트 세일즈 기법 8단계 빌드업 전략



1) 방어기제 철거

본격적인 상담 전 가벼운 인사와 안부로 시작



2) 방어기제 철거 심화

고민을 말하도록 질문하고 비슷한 사례 및 자기 경험을 통한 공감



3) 문제인지

그래서 어떤 문제들이 생겼는지 질문 후 더 생길 수 문제를 추가로 언급

※ 이때, 고객보다 문제를 먼저 말하지 말고. 고객 스스로 먼저 인지하도록 유도합니다.



4) 변화 욕구 인지

문제 해결 후 얻고자 하는 밝은 미래를 말하도록 질문 후 밝은 미래를 추가로 언급

※ 이때도 마찬가지로 먼저 밝은 미래를 말하지 말 것



5) 해결 방안 제시

고민 해결과 원하는 미래를 중점으로 해결 방안 제시

※ 고객이 말한 문제와 밝은 미래를 언급하며 해결 방안 제시



6) 사례, 이점 제공

위의 과정에 이어서 서비스를 설명합니다.

이때 특장점 언급 이전에 서비스 이용 후 개선된 사례 및 이점을 먼저 제공



7) 구매 제안

※ 2가지 방법이 있음

1. 이미 무료 상담 기회로 무료 경험을 제공했기에 바로 구매 제안

2. 한 번의 무료 체험 기회를 제공 후 체험 종료 후 구매 제안



8) 고민 단축

※ 고객이 고민할 여지를 주지 않기 위한 작업

특정 시간 안에 구매 시에 얻는 혜택 언급하여 한정성과 불안심리 자극으로 구매 결정 촉진






그런데 ‘ㅇㅇㅇ’이게 빠지면 무조건 실패


‘ㅇㅇㅇ’은 제가 세일즈를 실패하게 했었던 원인입니다..


아무리 테크닉을 배우고 지식을 머리에 넣고 경험을 쌓는다고 해도

결국 'ㅇㅇㅇ'이 부족해서는 안 되더군요.


'ㅇㅇㅇ'은 별것 아닌 것처럼 보일지 모르지만 승승장구하고 있는 사람 중에 'ㅇㅇㅇ'이 없는 사람을 찾기 힘들 정도로 필수 요소이고 매우 중요한 영향을 미칩니다.


바로 자신감입니다.



자신감 있는 말투, 손짓, 표정, 목소리!

이 모든 것이 트레이닝 되어야 하고 훈련되어야 합니다.


내면에 자신감을 가지고 있다고 한들 다른 사람이 봤을 때 그렇게 보이지 않는다면 효과적인 세일즈 스피치를 하지 못합니다.


자신감은 의식적으로 마인드를 다지고 연습과 경험으로 높아질 수 있습니다.

참고로 저는 상담 전에 이런 마인드를 가지고 합니다.


“무조건 오늘 최고의 경험을 시켜주겠다.”



우리는 원하고자 하는 목표를 쟁취하기 위해 자신감도 훈련 시킬 필요가 있다고 생각합니다!

그럼 당신의 비즈니스 라이프가 즐거울 수 있도록 오늘도 이어지다 아카데미가 응원하고 함께하겠습니다.


감사합니다.


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