26만 원으로 시작해 연 19억 달성, 마시멜로 브랜드 빌드업 전략

유록코치
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"혹시 당신은 연 억대 매출의 브랜드로 성장하고 싶으십니까?"


"yes"를 외치셨다면 오늘 이야기에 집중해 보세요.

당신의 사업이 매출 증대로 이어질 '터닝 전략'이 될 수도 있습니다.




"모든 것을 혼자서 할 수는 없습니다. 특히 성장과 확장에 관해서는 더욱 그렇습니다.

스스로 할 수 없는 것을 인지하고 함께 할 동료나 멘토 등을 찾으세요."

XO 마시멜로의 공동 창립자이자 공동 CEO인 린지 샹스크(Lindzi Shanks)







단숨에 실패율을 줄이는 pre-launching


마시멜로 브랜드 XO에 대해서



XO는 '린지 샹크스'와 '캣 코너'가 공동 창립한 마시멜로를 판매하는 브랜드입니다. 그들은 여러 맛의 마시멜로를 더욱 다양하게 즐길 수 있도록 업그레이드 한 제품을 판매하고 있습니다.


XO의 주요 고객은 MZ 세대의 여성입니다. 그들은 MZ 세대 여성의 성향을 철저히 조사하여 아름다운 포장지, 질 좋은 재료, 브랜드를 체험할 수 있는 제품, 매력적인 소셜 미디어 계정 등


마시멜로 이외의 요소에도 신중을 가해서 움직이고 있습니다. 그리고 그들은 마시멜로만을 판매하는 브랜드를 넘어 MZ 세대의 여성이 밝고 화려하고 즐거운 라이프 스타일을 추구한 다는 것을 알고


그들이 그런 라이프 스타일을 만들어 가고 경험할 수 있도록 돕는 브랜드로 성장하고 있습니다.


※ POINT

1. 그들은 사업 시작 전에도 시작 후에도 목표 고객을 이해하고 그들의 성향을 철저히 조사했다.




시작 배경과 아이디어의 시작점


XO의 창시자 중 한 명인 캣은 가족에게 선물을 주고 싶어 창의적인 선물을 찾고 있었습니다.

그러다 그녀는 우연히 집에서 마시멜로를 만들게 되면서 코코아와 합쳐 창의적인 마시멜로를 완성하게 됩니다.


우연히 만들게 된 이 마시멜로는 사람들에게 반응이 굉장히 뜨거웠습니다.

캣은 대학 졸업 행사로 1DAY BAR를 오픈하게 되는데 그때 이 마시멜로를 한 번 더 테스트해 보기로 결정했습니다.


이번에도 역시 대박이 났습니다.




캣과 샹크스가 만나다.


요리 창의력을 가진 '캣'과 브랜딩과 온라인 쇼핑몰의 경험이 있는 '샹크스'가 만나게 됩니다.

둘은 서로에게 필요한 부분을 충족 시켜주는 좋은 파트너라는 것을 인지하고 함께 사업을 하기로 결정합니다.




Pre - Launching (사전 출시)


둘은 본격적으로 사업을 시작하기 전에 확실한 검증의 시간을 가지기로 했습니다.

그들이 만든 마시멜로가 시장에서 반응이 좋을지 안 좋을지 확신할 수 없는 상황에서


아이디어만 가지고 사업을 하기에는 리스크가 너무 많았기 때문입니다.

그래서 그들은 초기 자본금 26만 원을 가지고 2개월간의 팝업을 열게 됩니다.


고객들은 어떤 맛을 찾는지 또 어떤 맛을 찾지 않는지 그리고 포장 및 디자인 등에 관한 테스트를 해나가며 정식 론칭을 성공적으로 하기 위한 대비를 하게 됩니다.


그래서 프리 론칭 때는 되도록 아이디어를 빠르게 테스트해 보고 반응을 보는 것이 중요합니다.


※ POINT

1. 그들은 아이디어와 패기만으로 론칭을 바로 하지 않았고 고객 반응을 먼저 보기 위해 프리 런칭을 했다.

2. 프리 런칭을 통해 아이디어를 얻고 고객 중심적으로 보완을 해나갔다.




팝업을 열었던 목적은 '시장 테스트'만이 아니었다.


그들은 프리 론칭을 하면서 상품 검증의 시간만 가진 것이 아닙니다.

사업을 하게 되었을 때의 상황까지 고려해서 고객들의 이메일을 함께 수집했던 것입니다.


그리고 그들은 정식 론칭을 하기 전에 수집된 이메일로 설문 조사를 통해 더 많은 인사이트를 얻어 제품 완성도를 높일 수 있게 됩니다.


목적은 설문 조사만이 아닙니다.

성공적인 정식 론칭을 위해 고객들과의 관계를 계속 유지할 필요가 있었기 때문입니다.


이렇게 그들은 정식 론칭을 하기 전에 프리 론칭으로 이미 고객을 확보했으며 시장 테스트까지 해볼 수 있게 되며


판매되는 제품 및 서비스를 더욱 견고하게 만들 수 있게 됩니다.

여기서 포인트는 '고객의 니즈 파악'과 '구매한 고객의 DB 확보'입니다.


※ POINT

1. 정식 론칭을 했을 때 바로 반응을 해줄 고객 확보를 위해 프리 런칭 때 고객 정보를 받았다.

2. 받은 고객 정보로 그들에게 설문 조사를 요청하여 아이디어를 얻었다.

3. 정식 론칭 전부터 팬층 확보를 위해 꾸준히 관계를 유지했다.




그들에게 닥친 첫 번째 난관


그들은 언 뜻 보면 이제 정식 론칭을 해도 괜찮아 보입니다.

하지만 문제가 발생합니다.


아무리 프리 론칭 때 반응이 좋았다고 해도 이미 나와있는 경쟁사들과의 경쟁에서 우위를 점하기에는 부족한 부분이 있었습니다.


그러나 이미 자본금은 바닥난 상태...

이대로 출시했다가는 프리 론칭을 한 의미가 많이 쇠퇴하고 맙니다.


과연 그들은 이 난관을 어떻게 헤쳐나갔을까요?


ps. 그들이 성공적인 정식 론칭을 하기 위해 사용한 방법은 뜨거운 열정을 천천히 터뜨리는 아름다움을 보여줍니다.





첫 번째 전략 정리


1. Pre-Launching (사전 출시)


1) 프리 론칭(사전 출시)로 검증의 시간을 가짐

- 작고 빠르게 시작

- 2개월간의 팝업 스토어로 상품 테스트

- "사람들이 이걸 살까?"라는 의문에 답을 얻는 것이 우선적인 목표였다.

- 아이디어를 브랜드로 발전시키기 전에 충분한 테스트를 거친다.

- 고객 반응과 피드백을 통해 정식 런칭전 견고함을 다진다.


2) 정식 론칭을 대비한 고객 DB 수집

- 고객의 의견을 충분히 듣기 위한 수단

- 정식 론칭을 성공적으로 하기 위한 수단

- 정식 론칭 전 고객 관계를 유지하기 위한 수단






마케팅+자본금 동시 해결 launching


위의 첫 번째 전략에서는 그들이 정식 론칭을 하기 전에 실패율을 줄이는 과정을 확인할 수 있었습니다.

그리고 이번에는 그들이 첫 번째 난관을 어떻게 이겨내는지 확인해 볼 것입니다.




그들의 첫 번째 난관


1) 프리 론칭을 통해 얻은 인사이트를 수정/보완하기 위한 자본금이 부족했다.

2) 경쟁사들과의 경쟁에서 우위를 점하기 위해 필요한 부분이 있는 데 이 역시 자본금이 부족했다.

3) 이대로 출시하면 프리 론칭을 한 의미가 쇠퇴하고 만다.


이런 상황에서 만약 그들이 열정만을 가지고 그냥 오픈했다면

결과를 높은 확률로 정식 론칭을 실패했을 것입니다.


그들은 어떻게 헤쳐나갔을까요?




정식 론칭을 위해 필요한 핵심?


그들은 정식 론칭 전에 몇 번의 작은 론칭을 해왔습니다.

비공식 론칭 2번을 제외하고 공식적인 론칭은 '팝업 숍'이었습니다.


그들은 자본금이 적었던 탓에 팝업 숍을 높은 퀄리티로 진행하지 못했었습니다.


그러나 그들은 "프리 론칭 시에 높은 퀄리티보다 더 중요한 것은 사람들이 우리 제품을 살까?라는 질문에 대한 답을 얻는 것이다."


저는 이 한 문장만으로도 프리 론칭을 해야 하는 의미가 충분하다고 생각됩니다.




더 빠르게 더 완벽함을 추구한 전략


완벽함을 추구하다 보면 프리 론칭을 하기도 전에 브랜드 구상에 대해 깊이 들어가는 경우가 많습니다.


하지만 그들은 그렇게 하지 않았습니다.

브랜드 구상을 깊게 하는 시간을 줄인 그들의 선택으로 얻은 것을 확인해 보세요.


1) 시장에서 제품의 반응을 확인했으며

2) 고객의 피드백을 통해 그들이 원하는 제품으로 수정/보완을 할 수 있었습니다.

3) 그리고 구매한 고객의 DB를 얻을 수 있게 되었으며

4) 정식 론칭 시에 반응을 얻을 수 있도록 고객과의 관계 유지 전략을 사용할 수 있게 되었습니다.


이들은 남들이 완벽성을 기할 때 더 빠른 행동으로 더 확실한 완벽함을 가질 수 있게 됩니다.

그리고 그들은 프리 론칭이 끝나고 정식 론칭을 대비한 본격적인 브랜드 구상을 시작하게 됩니다.


※ POINT

1. 계획을 완벽하게 만드는 것은 실전 경험이다.




본격적인 브랜드 구상 과정


이제 그들은 수많은 경쟁사가 많은 온라인 시장에 정식 론칭을 해야 합니다.

그래서 브랜드를 더욱 견고하게 만들기 위한 브랜딩 전략을 세우기 시작합니다.


또한 경쟁사를 찾아보며 경쟁 우위를 점하기 위한 전략을 구상하기 시작합니다.

그러다가 그들은 깨닫게 됩니다.


이 상태로는 분명 실패할 확률이 매우 높을 것이란 것을..

왜냐하면 그들이 얻은 고객 피드백 및 경쟁사 조사를 해보니


지금의 제품 패키징 디자인이나 제품 보완을 위한 금액 등 많은 요소가 부족했기 때문입니다


프리 론칭 때 그들의 제품 패키징 디자인입니다




그리고 이건 현재 그들의 패키징 디자인입니다.


※ POINT

1. 프리 론칭을 먼저 했기에 정식 론칭도 전에 이미 고객 중심적 수정/보완 점을 찾아낼 수 있었다.




경쟁 우위 포인트


경쟁사를 조사해 보니 당시의 마시멜로 브랜드들은 패키지가 화려하지 않았으며 밝지도 않고 기발하지도 않았습니다.

그러나 XO의 주요 고객은 젊은 MZ 세대의 여성이었으며 그들의 취향을 저격할 수 있어야 했습니다.


그래서 타 브랜드가 하지 않았던 밝고 화려하며 기발함이 가득한 제품과 패키징을 만들기로 결정했습니다.


조사를 통해 타 브랜드가 하지 않는 확실한 '포인트'를 찾아낸 것이었습니다.

이제 이걸 실행으로 옮기기만 하면 되는데


하지만... 부족한 자본금이 문제였습니다.


※ POINT

1. 경쟁사를 조사하고 경쟁 우위를 점하기 위한 포인트를 찾았다.




부족한 자본금을 한 번에 해결하다.


그들의 선택은 탁월했습니다.


자본금이 없는 상태에서 정식 론칭을 억지로 해봤자 홍보도 서비스도 제품 상태도 여러 부분이 힘들었을 것입니다.


그러나 그들은 이 모든 것을 한 번에 해결할 수 있는 방법을 찾았습니다.

그들은 첫 번째 크라우드 펀딩을 진행하게 됩니다.


그들의 목표는 5,500달러(현재 한화 약 721만 원)를 모금하는 것이었지만 그들의 예상과는 달리

총 6,288달러(현재 한화 약 824만 원)를 모금하게 됩니다.


그들은 모금한 금액으로 부족했던 많은 부분을 해결하게 됩니다.


※ POINT

1. 크라우드 펀딩 자체에 초점을 두지 말고 크라우드 펀딩을 선택한 이유를 봐야 합니다.

크라우드 펀딩은 돈이 없는 상황에서 홍보와 판매를 동시에 해결이 가능하도록 돕는 좋은 방법입니다.




드디어 정식 론칭


그들은 크라우드 펀딩을 통해 홍보와 판매 그리고 자본금까지 동시에 해결하며 성공적인 정식 론칭을 하게 됩니다.


언 뜻 보면 큰 금액이 아니라고 생각될 수 있습니다.

그러나 그들의 시작점을 생각해 보세요.


26만 원으로 시작한 그들은 프리 론칭을 제외하고 약 1개월 만에 824만 원 이상을 벌어들이게 된 것입니다.


그리고 만약 당신이 그들의 전략을 수익에 초점을 맞춰 보게 되면 연 19억 매출을 기록할 수 있게 마든 핵심 포인트를 놓치게 됩니다.


※ 정식 론칭의 핵심 포인트가 뭘까요?


1) 이미 홍보할 수 있는 고객 DB를 확보했었다는 점

2) 고객에게 정식 판매하기 전에 홍보를 할 수 있었다는 점

3) 동시에 자본금을 미리 확보해서 수정/보완을 통해 브랜드를 견고하게 다진 점

4) 펀딩 과정 중에도 그 과정을 알리며 계속 홍보가 이루어질 수 있다는 큰 장점


그들의 정식 론칭 과정을 살피며 크라우드 펀딩을 했다는 것에 포커스를 두지 마세요.

그 이점을 생각하고 크라우드 펀딩을 통해 얻는 효과를 생각하셔야 합니다.


그럼 비슷한 효과를 낼 수 있다면 크라우드 펀딩이 아닌 다른 방법이어도 상관이 없기 때문입니다.




그들에게 두 번째 난관이 또 옵니다...


이제 그들이 출시를 했다면 이후 고객 유치를 위한 작업들이 필요하게 됩니다.

하지만 그들 또한 초보 사업가였기에 특별한 전략은 존재하지 않았습니다.


그래서 우선 인스타그램과 페이스북을 활용한 광고를 진행하게 됩니다.

결과를 처참했습니다....


ROAS(광고비 대비 매출액)가 너무나도 낮았으며 광고에 계속 투자했다가는 심한 적자만 보게 될 정도입니다...

이때 그들은 어떤 방법을 사용하여 난관을 빠져나왔을까요?


ps. 그들의 전략은 19억 매출을 기록하는 데 큰 원동력이 되게 됩니다.





지금까지 그들의 전략 공개


1. Pre-Launching (사전 출시)


1) 프리 론칭(사전 출시)로 검증의 시간을 가짐

- 작고 빠르게 시작

- 2개월간의 팝업 스토어로 상품 테스트

- "사람들이 이걸 살까?"라는 의문에 답을 얻는 것이 우선적인 목표였다.

- 아이디어를 브랜드로 발전시키기 전에 충분한 테스트를 거친다.

- 고객 반응과 피드백을 통해 정식 런칭전 견고함을 다진다.


2) 정식 론칭을 대비한 고객 DB 수집

- 고객의 의견을 충분히 듣기 위한 수단

- 정식 론칭을 성공적으로 하기 위한 수단

- 정식 론칭 전 고객 관계를 유지하기 위한 수단



2. Launching (정식 론칭)


1) 시장 가능성이 있다고 판단되면 브랜드 구상 시작

- 완벽함을 처음부터 추구하는 것은 오히려 완벽하지 못하게 된다.

- 시장 반응, 고객 피드백을 빨리 받는 것이 완벽함을 추구하는 길이다.


2) 경쟁 업체와의 다른 어필 포인트를 찾기 위한 조사

- 실패를 최소화하고 시간을 절약할 수 있다.

- 경쟁 업체가 하지 않는 단 하나의 포인트라도 찾아야 한다.


3) 자본금 확보를 위한 크라우드 펀딩 시작

- 홍보와 자본금을 동시에 해결했다.

- 고객과의 접점을 늘리고 자본금 없이 홍보를 효과를 높일 수 있었던 방법








고객 유치와 유지는 이렇게 하세요.


이제 그들이 26만 원에서 연 19억 매출 브랜드가 되는 과정 중 큰 원동력이 될 수 있었던 첫 정식 론칭 프로세스를 확인하셨을 겁니다.

이번에는 그들이 두 번째 난관을 어떻게 헤쳐나가는지 확인해 볼 차례입니다.




두 번째 난관


그들은 구매전환율 상승을 위해 인스타그램과 페이스북을 활용한 광고를 진행하게 됩니다.

하지만 결과는 처참했습니다....


ROAS(광고비 대비 매출액)가 너무나도 낮았으며 광고에 계속 투자했다가는 심한 적자만 보게 될 정도입니다...

이때 그들은 어떤 방법을 사용하여 난관을 빠져나왔을까요?




90일 만에 이뤄낸 성과는 놀라웠다.


우선 그들은 적자를 볼 확률이 높은 광고를 멈추기로 결심합니다.

그러고 나서 선택한 방법은 고품질 콘텐츠를 만들고 공유하는 것에 시간을 투자하는 것이었습니다.



1. 90일 만에 인스타그램 팔로워 수 30% 증가

2. 약 23,000명의 팔로워 확보

3. 구매전환율 200% 상승

4. 릴스들의 평균 조회 수 100만 이상


그들이 90일 만에 이뤄낸 결과입니다.

단순히 인스타그램을 선택해서 이런 성과를 본 것이 아닙니다.


이 모든 결과는 하나의 작은 눈덩이를 전략하에 굴려내면서

큰 눈덩이가 되어 얻게 된 효과들입니다.




어떤 고품질 콘텐츠를 만들었는가?




그들은 음식 사진이 얼마나 큰 영향을 주는지 잘 알고 있었습니다.

하나를 찍더라도 맛이 궁금해지고 먹음직스러워 보일 수 있는 데에 집중을 했습니다.


단지 제품 사진을 이쁘게 찍기만 해서는 안 됩니다.

제품의 특성이 잘 느껴지고 궁금해지도록 표현하는 것이 포인트입니다.


※ POINT

1. 시각적 효과는 여전히 유효합니다.

2. 제품의 특성이 잘 느껴지는 퍼포먼스가 중요합니다.




검색 노출이 원활하도록 만든다. (SEO 전략)


그들은 콘텐츠에만 신경을 쓴 것이 아닙니다.

브랜드가 또는 제품이 웹상에서 제대로 검색되고 노출되도록 만들어야 한다는 것을 알고


사용하는 키워드들이 잘 노출되기 위한 연구를 계속해서 해나가며 노출률을 높이는 데 노력했습니다.


이미지에 키워드를 붙이기도 하고 사람들이 주로 검색하는 단어를 조사하여 적용시키기도 합니다.


※ POINT

1. 목표 고객이 주로 사용하는 단어를 알아내고 사용하는 것이 중요합니다.




마시멜로 브랜드도 블로그를..?


이렇게 생각할 수 있습니다.


"지식을 생산하여 판매하는 사업을 하는 곳이 아닌데 줄 수 있는 정보가 있나요?"

"정보를 준다고 도움이 될까요?"


그럼요 충분히 가능하고도 넘칩니다.

XO 브랜드는 그들의 웹사이트에는 제품만 판매하고 있는 것이 아닙니다.


제대로 브랜드와 상품에 대해서 이해를 돕는 글이 있으며 블로그도 있습니다.

블로그에서 어떤 이야기를 할까요?


놀랍게도 그들의 블로그에는 마시멜로 요리 레시피와 스토리들이 포함되어 있습니다.

게다가 어떻게 더 맛있게 즐길 수 있는지에 대한 TIP들도 함께 나열되어 있습니다.


그들은 블로그로로도 소통을 즐기고 있으며 목표 고객이 원하는 라이프 스타일을 만들어갈 수 있도록 돕고 있습니다.

제한을 두지 않는 그들의 활동은 이들의 실험적인 도전이 아닙니다.


미국의 많은 온라인 쇼핑몰들은 제품에 어울리는 블로그 글을 작성하고 도움을 주고 있다는 점을 잊지 마세요

이미 검증된 결과입니다.


※ POINT

1. 블로그에 정보를 적고 브랜드 소식을 전하는 것은 노출과 판매에 큰 도움이 됩니다.

2. 어떤 것을 판매하든 우리는 더 나은 사용 환경을 돕는 정보를 줄 수 있습니다.




그들은 이메일 뉴스레터를 중요하게 생각한다.


그들의 웹사이트를 들어가면 실제로 이메일 수집을 위해 다양한 장치를 해두었다는 것을 알 수 있습니다.

심지어 정식 론칭 전부터 고객 이메일을 수집해왔으니 이 과정이 얼마나 중요한지 깨달았을 것입니다.


그들은 새로운 제품 출시, 고객 유치, 고객 관계 강화, 브랜드 이슈 사항 등 많은 부분을 뉴스레터를 통해 전달하고 있습니다.


일주일에 두 번을 보낸다고 합니다. 화요일과 목요일.

뉴스레터는 고객과의 연결 지점을 계속해서 정기적으로 다질 수 있으며 효과적인 방법입니다.


※ POINT

1. SNS에만 의존하는 것이 아니라 실제로 고객과 1:1 소통이 가능한 이메일로도 뉴스레터를 보내고 있습니다.

2. 뉴스레터를 보내는 가장 큰 목적은 고객과의 관계를 지속하기 위함임을 잊지 마세요.




리뷰/리워드 프로그램에도 많은 노력을 기울인다.


그들은 고객들에게 리뷰를 계속해서 받아오며 이 리뷰를 많은 온라인 방문자가 볼 수 있도록 공유하고 있습니다.

이런 부분은 신뢰성을 높이고 구매를 결정하는 데에 긍정적인 영향을 준다는 것을 그들은 알고 있습니다.


그리고 리뷰를 남기면 그에 따른 보상을 제대로 해주는 시스템을 가지고 있습니다.

보상 중에서도 적립금을 주는 방식을 사용 중입니다.


한두 번의 적립금이 쌓이다 보면 재구매율을 높이는 데에 도움이 됩니다.


※ POINT

1. 배워야 할 점은 적립금을 주는 방식이 아니라 고객의 재구매율을 높이고 신뢰를 형성하고 관계를 돈독히 다지기 위해서는 확실한 보상 시스템이 필요하다는 것입니다.




고객의 니즈를 지속적으로 조사한다.


그들의 대단한 점은 바로 이번 글에서 알 수 있습니다.

모든 마케팅 활동에 앞서 가장 중심에 두고 중요시 여기는 점이 바로 '고객 피드백'입니다.


그래서 그들은 고객의 니즈를 한 번 파악하고 끝내지 않습니다.


정기적인 설문 조사 및 고객 니즈 조사를 통해서 고객에게 실망감을 주지 않고 더 높은 만족도를 위한 방법을 연구합니다.


많은 브랜드가 '어떻게 잘 판매할 수 있을까?'에 대한 부분에 신경을 쓰다 보면 시야가 좁아져서 '잘 판매하기 위한 고객 니즈 조사'를 하지 않는 경우가 많이 있습니다.


오히려 답은 '고객'에게 있는데 말이죠.


※ POINT

1. 잘 판매하고 싶다면 상품을 사용하는 고객의 만족도를 높이기 위한 궁리를 해야 한다.




그들의 세 번째 난관


그들은 놀랄 만큼 빠르게 성공적인 정식 론칭을 겪고 그 상승세를 이어가고 있습니다.

그리고 고객의 니즈를 조사하다가 한 가지 사실을 알게 됩니다.


많은 고객이 오프라인에서도 손쉽고 빠르게 XO의 마시멜로를 접하고 싶어 했다는 것입니다.

하지만 여기서 또 문제가 발생합니다...


바로 오프라인 카페를 만들기에는 자금이 많이 들어가며

자금을 충족시켜도 많은 금액이 들어가기에 리스크를 져가며 오프라인 가게를 해야 하는지에 대한


의문이 해결되지 않았던 것입니다.

하지만 이번에도 역시 그들은 이 난관을 어떠한 방법을 통해 성공적으로 해결하게 됩니다.


이제 아래에서 그들이 마지막 난관을 어떻게 공략하는지 확인해 보세요.




오늘 글로 배워야 할 점


아무리 찾아도 답이 없을 때가 있습니다.

하지만 시간이 지나서 깨닫게 됩니다.


"나는 아직 최선을 다하지 않았었구나"라고 말이죠.


자신을 낮출 필요는 없습니다.

하지만 사업을 한다면 겸손의 자세를 놓쳐서는 안됩니다.


세상에는 우리가 모르는 전략이 넘쳐납니다.

하나의 콘텐츠를 만들어서 인스타그램에 업로드하는 그 과정 속에서도 다양한 전략이 존재하니까요.


더 많이 배우십시오. 그리고 더 많이 실패를 경험합시다. 그리고 또 배우고 도전하세요.

그렇게 되면 '실패'가 '실패'가 아니게 될 것이며 성공으로 가는 방법이 될 것입니다.





지금까지 그들의 전략 공개


1. Pre-Launching (사전 출시)


1) 프리 론칭(사전 출시)로 검증의 시간을 가짐

- 작고 빠르게 시작

- 2개월간의 팝업 스토어로 상품 테스트

- "사람들이 이걸 살까?"라는 의문에 답을 얻는 것이 우선적인 목표였다.

- 아이디어를 브랜드로 발전시키기 전에 충분한 테스트를 거친다.

- 고객 반응과 피드백을 통해 정식 런칭전 견고함을 다진다.


2) 정식 론칭을 대비한 고객 DB 수집

- 고객의 의견을 충분히 듣기 위한 수단

- 정식 론칭을 성공적으로 하기 위한 수단

- 정식 론칭 전 고객 관계를 유지하기 위한 수단



2. Launching (정식 론칭)


1) 시장 가능성이 있다고 판단되면 브랜드 구상 시작

- 완벽함을 처음부터 추구하는 것은 오히려 완벽하지 못하게 된다.

- 시장 반응, 고객 피드백을 빨리 받는 것이 완벽함을 추구하는 길이다.


2) 경쟁 업체와의 다른 어필 포인트를 찾기 위한 조사

- 실패를 최소화하고 시간을 절약할 수 있다.

- 경쟁 업체가 하지 않는 단 하나의 포인트라도 찾아야 한다.


3) 자본금 확보를 위한 크라우드 펀딩 시작

- 홍보와 자본금을 동시에 해결했다.

- 고객과의 접점을 늘리고 자본금 없이 홍보를 효과를 높일 수 있었던 방법



3. 출시 이후 고객 유치 작업


1) 비용 대비 효과를 예측하기 힘든 광고 대신 고품질 콘텐츠 제작을 선택

2) SEO 키워드 전략

3) 블로그

- 라이프스타일과 마시멜로를 연결 지어 블로그 글 제작

4) 이메일 마케팅 (뉴스레터)

5) 리뷰를 적극적으로 모으고 공유

6) 사람들의 니즈를 지속적으로 조사함









Bigger Launching


지금까지 그들이 정식 론칭을 하고 구매 전환율을 지속적으로 높이기 위해서

고객을 어떻게 유치하고 유지하는지 배워 보셨을 겁니다.


이제 마지막입니다. 그들이 마지막 난관을 이겨내고 승승장구하여

Bigger Launching을 할 수 있게 된 과정을 알아보겠습니다.




그들의 마지막 난관


그들은 놀랄 만큼 빠르고 성공적인 정식 론칭을 겪고 그 상승세를 이어가고 있습니다.

그리고 고객의 니즈를 조사하다가 한 가지 사실을 알게 됩니다.


많은 고객이 오프라인에서도 손쉽고 빠르게 XO의 마시멜로를 접하고 싶어 했다는 것입니다.

하지만 여기서 또 문제가 발생합니다...


바로 오프라인 카페를 만들기에는 자금이 많이 들어가며

자금을 충족시켜도 많은 금액이 들어가기에 리스크를 져가며 오프라인 가게를 해야 하는지에 대한


의문이 해결되지 않았던 것입니다.

하지만 이번에도 역시 그들은 이 난관을 어떠한 방법을 통해 성공적으로 해결하게 됩니다.




두 번째 OOO OO을 열면서 Bigger Launching


마시멜로 브랜드 'XO'는 계속해서 고객들이 원하는 것을 조사했습니다.

그 결과 "오프라인에서도 XO의 마시멜로를 먹을 수 있는 카페가 있었으면 좋겠어요."라는 의견이 굉장히 많은 것을 알게 되었습니다.


그러나 여러 문제가 있었습니다만 그중 큰 2가지 문제가 있었습니다.


첫 번째 문제 )

카페 창업은 금전적으로 부담스러웠다.


두 번째 문제 )

리스크를 짊어지고 카페를 창업하더라도 정말로 고객들이 원하고 찾아올지 알 수 없었다.


문제 해결을 위한 결정!

두 번째 '크라우드 펀딩'을 진행하기로 결심한 것입니다.


우선 그들의 목표는 6,500 달러 금액을 모금하는 것이었습니다.

그러나 예상보다 더 많은 금액이 모금된 것이었습니다.


바로 9,524 달러라는 큰 금액이 모금된 것입니다.


하지만 이 금액으로 카페를 창업하기에는 부족했지만 그들은 금액을 최소화하기 위한 계획을 구상하여 비용을 많이 절감하여

결국 카페를 오픈할 수 있게 됩니다.




크라우드 펀딩으로 얻은 효과


'정식 론칭'과정을 이야기하면서도 언급했었지만

크라우드 펀딩에만 집중하지 마시고 크라우드 펀딩을 선택한 이유에 집중하시면 좋겠습니다.


그들은 크라우드 펀딩으로 이번에도 똑같이 홍보와 자금 확보를 동시에 충족하게 됩니다.

보통은 창업을 하고 홍보를 시작하게 됩니다.


하지만 이들의 방식은 처음부터 지금까지 모든 출시 과정에서 보이는 특이점이 있습니다.

바로! 출시 전에 고객을 확보하는 전략을 사용하고 있다는 것입니다.


고객을 먼저 모으는 것이 성공적인 판매를 하기 위한 가장 첫 번째로 중요한 요소임을 배울 수 있는 점입니다.

이들은 이렇게 온라인을 넘어 오프라인에까지 진출 하였고 결국 Bigger Launching을 성공적으로 이루게 됩니다.


※ POINT

1. 상품 출시 전에 이미 구매해 줄 고객을 확보하는 것이 중요합니다.




완벽해지기를 기다리지 말고 먼저 시작해라.


아래는 XO 설립자들이 말한 내용입니다.

지난 몇 년 동안 여러 번의 출시 과정을 계획하고 거치게 됩니다..


하지만 계획보다 최소 두 배 이상 많은 시간과 비용이 소요된다는 것을 알게 되었습니다.

모든 것이 완벽할 수는 없습니다.


하지만 많은 이들이 준비가 아직 충분하지 않다며 무의식적으로 시간을 미루고 완벽해지기를 기다립니다.


그렇게 하기보다는 먼저 시작을 하고 직접 경험해 보는 것이 중요합니다.

왜냐하면 실수로부터 계획에서는 배울 수 없었던 것을 배울 수 있게 되기 때문입니다.





26만 원으로 시작해 연 19억 매출을 기록한 XO의 프로세스


1. Pre-Launching (사전 출시)


1) 프리 론칭(사전 출시)로 검증의 시간을 가짐

- 작고 빠르게 시작

- 2개월간의 팝업 스토어로 상품 테스트

- "사람들이 이걸 살까?"라는 의문에 답을 얻는 것이 우선적인 목표였다.

- 아이디어를 브랜드로 발전시키기 전에 충분한 테스트를 거친다.

- 고객 반응과 피드백을 통해 정식 런칭전 견고함을 다진다.


2) 정식 론칭을 대비한 고객 DB 수집

- 고객의 의견을 충분히 듣기 위한 수단

- 정식 론칭을 성공적으로 하기 위한 수단

- 정식 론칭 전 고객 관계를 유지하기 위한 수단



2. Launching (정식 론칭)


1) 시장 가능성이 있다고 판단되면 브랜드 구상 시작

- 완벽함을 처음부터 추구하는 것은 오히려 완벽하지 못하게 된다.

- 시장 반응, 고객 피드백을 빨리 받는 것이 완벽함을 추구하는 길이다.


2) 경쟁 업체와의 다른 어필 포인트를 찾기 위한 조사

- 실패를 최소화하고 시간을 절약할 수 있다.

- 경쟁 업체가 하지 않는 단 하나의 포인트라도 찾아야 한다.


3) 자본금 확보를 위한 크라우드 펀딩 시작

- 홍보와 자본금을 동시에 해결했다.

- 고객과의 접점을 늘리고 자본금 없이 홍보를 효과를 높일 수 있었던 방법



3. 출시 이후 고객 유치 작업


1) 비용 대비 효과를 예측하기 힘든 광고 대신 고품질 콘텐츠 제작을 선택

2) SEO 키워드 전략

3) 블로그

- 라이프스타일과 마시멜로를 연결 지어 블로그 글 제작

4) 이메일 마케팅 (뉴스레터)

5) 리뷰를 적극적으로 모으고 공유

6) 사람들의 니즈를 지속적으로 조사함



4. Bigger Launching

- 오프라인 카페를 열어달라는 니즈에 응답하고자 두 번째 크라우드 펀딩 진행








끝으로..

지금까지 이 긴 글을 읽어주셔서 감사합니다.

X0 브랜드의 성공 과정에 실행된 전략이 어떠셨을지 모르겠습니다.


XO가 사업을 진행해온 프로세스들에는 정말 많은 인사이트가 들어가 있습니다.

단순히 전략 A와 결과 B만을 볼 것이 아니라


방법 A에 대한 이유와 효과, 본질, 핵심 등을 파악하여 자신의 사업에 녹여내는 노력이 중요합니다.

우리가 사업을 하면서 이렇게 디테일하게 전략을 세워본 적이 있는지 점검해 보시면 좋겠습니다.








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