온라인 쇼핑몰 구매 전환율 높이는 10가지 과학적 전략 - 2탄

유록코치
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왜 과학적 전략인가?


※ 1탄에서 설명드린 내용이지만 중요한 내용이라 한 번 더 이야기 드립니다.


인간의 심리를 적용시켜 세워진 전략이기 때문입니다.

브랜딩과 마케팅은 인간의 심리와 관계가 깊다는 것을 알고 계실 겁니다.


그렇기에 이번 블로그 글은 상당히 신뢰할 수 있는 과학적 근거를 바탕으로 이루어져 있기에 읽고 바로 도입해 보시길 바랍니다.

평균 온라인 쇼핑몰의 구매 전환율은 1~3%를 왔다 갔다 합니다.

(조사한 업체마다 조금씩 차이는 나지만 크게 다르지 않습니다.)


그러나 평균 구매 전환율 보다 2~5배 정도 높은 전환율을 보이는 브랜드도 많습니다.

이들은 낡은 전략을 버리고 실제로 고객의 심리를 자극하는 요소를 많이 첨가시키고 있습니다.


걱정하지 마세요 어렵지 않습니다.

저는 Small Brand도 매출 증대를 노릴 수 있는 전략만을 이야기하니까 용기를 가지고 읽어보세요.


이제 2탄 Start !!!!!!!








1탄에서 배워볼 수 있는 내용

1. 플래그난즈의 법칙 효과

2. 호혜의 법칙 효과

3. Hick's 법칙 효과

4. 희소성의 원칙 효과

5. Fitts 법칙 효과


👉🏻 1탄 둘러보기




2탄에서 배워볼 수 있는 내용

6. 중간 스테이지 효과

7. 밀그램 원칙

8. 디코이 효과

9. 제로 프라이스 효과

10. 손실 회피 효과




온라인 쇼핑몰 구매 전환율 높이기 위한 전략 - 2



6. 중간 스테이지 효과



gaze cascade effect (시선 캐스케이드 효과)


고객은 제품을 선택할 수 있는 경우 중간에 위치한 제품을 선택하고 싶어 하는 경향이 가장 높습니다.

이렇게 중간을 선호하는 것은 심리학에 의해 설명됩니다.


실제로 고객의 시선에 보이는 것은 결정을 하는 데에는 강한 연관성을 가지고 있습니다.

고객의 시선에 더 많이 보일수록 더 많은 선택을 받을 확률이 높아진다는 이야기입니다.


그리고 이것이 다가 아닙니다.

인간의 중심적인 고정 관념 때문에 사물의 중심을 보는 경향이 있다는 연구 결과가 있습니다.


그래서 시선 캐스케이드 효과는 중심적인 고정 관념까지 더 해져서 고객이 의식적으로 무언가를 선택하기 전에 무의식적으로 선택하게 만드는 효과를 가져올 수 있습니다.


실제로 몇몇 연구자들과 사업자들은 캐스케이드 방식을 적용하여 효과가 있다는 것을 검증했습니다.

그 후 상당히 많은 온라인 브랜드가 가격을 제시할 때 가장 앞세우는 가격대를 중앙에 배치하고 있습니다.






중간 스테이지가 효과가 있는 이유

  • 인간은 중앙을 보고 가장자리를 피하는 경향이 있습니다.

  • 중심적인 고정 관념 때문에 무의식적으로 중심을 보게 되는 경향이 높습니다.

  • 고객의 시선에 많이 노출될수록 선택할 확률이 높아집니다.


적용 방법

  • 가장 앞세워서 판매하고 싶은 제품을 중간 위치에 둡니다.

  • 이벤트 등에서 선택을 요구하는 부분이 있다면 가장 많은 답변을 받고 싶은 선택지를 가운데에 배치합니다.

  • 광범위한 제품을 보유하고 있더라도 가운데에 배치하는 것이 좋습니다.

  • 특히 중간 스테이지 효과는 고객이 다른 사람을 위해 구매할 때 더 많이 적용됩니다. 선물용 등의 제품


유의사항

  • 무조건 가운데 배치한다고 선택 확률이 높아지는 것이 아닙니다. 중간 스테이지 효과가 작동하지 않는 경우도 있습니다. 제품이 번호를 매겨서 순차적으로 배치하는 경우와 위에서 아래 또는 왼쪽에서 오른쪽으로 순차적으로 배치될 때는 첫 번째 또는 마지막 옵션을 선택할 가능성이 높다는 연구 결과가 있습니다.

  • 제품의 배치 순서가 중요하지 않고 상관이 없는 부분에서는 가운데를 강조해 보시길 바랍니다.





7. 밀그램 원칙


사람들은 권위 있는 인물이라고 인식하는 사람들에게 복종하고 신뢰하는 경향이 있습니다.

실제로 이것에 대해 연구를 한 인물이 있습니다


스탠리 밀그램



스탠리 밀그램은 양심에 상충되는 행동을 하도록 지시하는 권위 있는 인물에게 복종하려는 사람들의 의지를 측정하는 실험을 했습니다. 그는 매우 높은 비율의 피실험자들이 마지못해 지시를 완전히 따를 것이라는 연구 결과를 확인하게 됩니다.


성공의 길을 걷는 온라인 브랜드는 이 원칙을 매우 잘 이해하고 활용하고 있습니다.

그들은 브랜드 권위를 강화하기 위해 광고, 구매자 리뷰, 추천서를 사용합니다.


조사에 따르면 B2C 소비자의 77%는 브랜드명, 즉 브랜드의 강점을 바탕으로 구매를 하는 것으로 나타났습니다.


여기 하나의 브랜드가 자사 전환율을 높이기 위해 광고를 활용하는 방법을 확인해 보세요.


노스페이스

노스페이스는 운동선수들과 현대 탐험가들을 위한 장비를 생산하는 브랜드입니다. 이 회사는 50년 동안 운영되어 왔으며, 회사의 홈페이지에 굉장히 높은 전환 수치를 기록하고 있습니다.


1달 웹사이트 방문객 1천185만 명을 기록하다.

홈페이지에는 장비를 사용하는 실제 사람들과 행복해 보이는 사람들의 다양한 이미지를 보여줍니다.


노스페이스는 소셜 미디어 챌린지 [#neverstopexploring]을 실시하고 있습니다. 이 챌린지는 고객이 이 장비를 착용하고 있는 사진을 공유하도록 권장하고 있으며 이 사진을 통해 소셜 미디어의 인지도를 높이고 있습니다.



노스페이스는 고객이 홈페이지 갤러리에 이미지를 직접 업로드할 수 있도록 만들어 두었습니다. 고객은 휴대폰으로 간편하게 업로드하거나 각자의 SNS에 직접 업로드하기도 합니다.


노스페이스는 또한 이미 A 제품을 구매한 구매자들이 A 제품을 직접 추천하는 리뷰들을 공유하고 있습니다.



밀그램의 원칙이 효과적인 이유

밀그램 원칙은 온라인 비즈니스에 효과적으로 적용됩니다. 왜냐하면

  • 고객은 구매하고자 하는 상품으로 즐거운 시간을 보내는 사람들을 보면 의욕을 느낍니다.

  • 구매자는 구매 전에 고객 리뷰를 92% 이상 확인한다고 합니다.

  • 온라인 구매자는 제품 리뷰를 제품 설명 보다 12배 더 신뢰한다고 합니다.

  • 실제 제품 사용자들의 말은 소비자의 85%가 브랜드 이미지나 광고 영상들 보다 영향이 크다고 생각하고 43%는 신제품을 발견하는 데 도움이 된다고 합니다.

  • 실제 제품 사용자들의 콘텐츠를 사용하는 브랜드의 수익은 18% 더 증강한다고 합니다.

  • 10대 중 70%는 연예인 이외의 영향력 있는 사람을 더 신뢰하고 49%는 영향력 있는 사람의 추천에 의존한다고 합니다.


적용 방법

  • A 제품을 구입한 사람도 제품 페이지에서 구매자에게 제품을 추천할 수 있도록 만들어 보세요.

  • 구매자의 추천 글을 모아서 볼 수 있도록 만들어 보세요.

  • 만족하는 구매자의 사례 연구를 활용하여 신뢰도와 권위력을 높여보세요.

  • 검증된 구매자의 리뷰와 제품 평가를 추가해 보세요.

  • 제품을 홍보하거나 실제로 사용 중인 유명인의 이미지를 사용해 보세요.

  • 구매자가 소셜 미디어에서 소문을 퍼뜨리고 제품을 사용한 사진을 게시하도록 유도해 보세요.

  • 관련 분야의 전문가에게 인증을 받고 추천사를 받아 보세요.


유의사항

  • 무분별한 리뷰는 오히려 역효과를 낼 수 있습니다. 무작정 후기를 많이 받는다고 좋은 것이 아니라 효과적인 후기를 받아야 권위가 높아지는 데 도움이 됩니다.

  • 악플 등을 수시로 삭제하지 말고 즉시 대응하여 오해를 해소하고 오히려 믿음을 줄 수 있도록 대처하세요.

  • 무조건 유명인인이라고 협찬을 하지 마세요. 무조건 업데이트를 하도록 만들지 마세요. 제대로 제품을 사용하고 효과를 보고 싶어 하는 사용자를 찾는 것이 중요합니다.




8. 디코이 효과


Decoy Effect란 미끼 효과 또는 유인 효과라고 보시면 됩니다.


현명한 브랜드는 더 많은 고객이 더 비싼 가격 패키지를 원만하게 선택하도록 유도하기 위해 디코이 효과를 활용합니다.


디코이 효과는 브랜드가 서로 다른 가격 패키지를 제공하는 구독 기반 비즈니스에서 더욱 뚜렷하게 나타납니다. 이들은 미끼 패키지를 사용하여 고객이 브랜드가 유도하는 패키지를 선택하도록 유도합니다.


성공의 길을 걷는 온라인 브랜드는 이 효과를 활용하여 매출을 증대할 수 있는 창의적인 방법을 찾아냈습니다. 제품 번들, 포인트 시스템 및 다양한 가격 옵션을 사용합니다.


또, 로열티와 보상 프로그램도 사용하고 있습니다.

소비자의 약 84%는 로열티 프로그램을 제공하는 브랜드를 계속 사용할 가능성이 높다고 합니다.


Bellroy

벨로이는 지갑, 가장, 전화 케이스를 제조하는 브랜드입니다.

심플하고 쉽게 휴대할 수 있는 것이 장점입니다.


벨로이는 판매를 촉진하기 위해 패키지를 만들어 판매하고 있습니다.



벨로이는 2개의 제품을 합쳐서 패키지로 만들었고 2개의 제품을 따로 합친 금액보다 패키지의 금액을 낮게 만들어 제공하고 있습니다.

그리고 벨로이는 3년 무상 수리 보증이라는 서비스를 붙여서 구매 제안에 설득력을 높이고 있습니다.


미끼 제품이 효과가 있는 이유

온라인 쇼핑객들은 특정 가격 패키지가 다른 가격보다 더 많은 가치를 제공한다고 느낄 때 미끼를 물게 됩니다. 디코이 효과가 작용하는 이유는 다음과 같습니다.

  • 보상과 로열티 프로그램은 효과가 있습니다. 고객은 로열티 프로그램을 제공하는 브랜드를 계속 사용하려 합니다.

  • 포인트 시스템은 신규 고객을 충성 고객으로 육성하는 데 도움이 됩니다. 충성 고객은 신규 고객보다 최대 67% 더 많은 비용을 지출합니다.

  • 패키지를 제공하면 구매자가 의도했던 것보다 더 많이 구매하게 될 수 있습니다.


적용 방법

  • 다양한 가격 옵션을 제공하고 쇼핑객들이 선택하기를 원하는 패키지를 미끼로 삼으세요.

  • 포인트를 사용하여 기존 고객의 재구매를 유도하세요.

  • 일부 제품을 패키지로 만들어서 단일 가격을 합친 것보다 저렴하게 제공하세요.

  • 보상 프로그램을 사용하여 구매자가 지인에게 제품을 소개하고 입소문을 퍼뜨리도록 유도하세요.


유의사항

  • 미끼 효과는 더 많은 매출을 기록하기 위함이기도 하지만 동시에 더 많은 매출을 포기하는 것으로도 생각할 수 있습니다. 회사의 수익에 영향을 미칠 수 있기에 현명하게 활용해야 합니다.





9. 제로 프라이스 효과


제로 프라이스 효과란 말 그대로 공짜 효과라는 말입니다.


인간이라면 모두 무료, 공짜라는 말에 끌립니다.

2002년 월드컵 당시 한국이 승리를 해나가면서 실제로 많은 가게들이 무료로 상품을 제공해 주는 이벤트가 많이 열렸습니다. 이는 2002년 월드컵이 아니더라도 사람들이 줄을 서서 무료 상품을 받아 갈 것이란 걸 예측할 수 있습니다.


보통의 사람은 제품의 품질을 가격에서부터 먼저 판단하게 됩니다. 다만, 이 판단 기준을 한순간에 없애는 마법이 있습니다. 바로 가격이 0원이 되면, 이러한 의사결정을 하지 않게 됩니다. 그리고 제품에 대해 긍정적인 인식을 가지는 경향이 나오게 됩니다.


이것에 관해 유명한 심리학자이자 행동 경제학자인 '댄 아리엘리'는 하나의 실험을 했습니다.


어느 노점에서 실제로 고급품인 A 제품과 저품질 제품인 B를 진열해 두었습니다.

각각의 가격은 개당 15달러와 1달러로 측정했습니다.


이때 고객의 75%가 A 제품을 구입했습니다.

그러나 A 제품을 14달러 B 제품을 0원으로 낮추었을 때 69%의 고객이 B 제품을 선택했고 31%만이 A 제품을 선택하게 됩니다.


이것은 당연해 보이지만 실제로 제대로 활용하기가 어렵기도 합니다.

많은 온라인 브랜드에서 발생하는 하나의 실제 현상이 있습니다.


고객은 같은 상품이나 조금 비싼 상품이더라도 배송비가 무료인 제품을 선택하는 경향이 있다는 조사 결과가 있습니다. 고객 분석을 하는 뉴욕의 NRF 업체의 보고서에 따르면 고객의 75%가 50달러 미만의 주문에도 무료 배송을 기대하고 있다고 합니다.


Zappos

다양한 패션 아이템을 판매하는 자포스의 홈페이지에서도 무료 배송을 통해 제로 프라이스 효과를 보려고 하고 있습니다. 이는 고객이 신속하게 구매하여 무료 혜택을 누릴 수 있도록 하는 긴급성을 더하는 방법입니다.



제로 프라이스가 효과적인 이유

  • 고객은 보통 손실을 싫어하고 노력을 꺼려 합니다. 무료 항목은 가치를 결정하는 과정을 피하는 데 도움이 됩니다. 또한 무료는 고객이 혜택을 받았다는 인식을 받는데 큰 역할을 합니다.

  • 사람들은 선택 사항으로 무료 옵션을 찾는 경향이 있습니다. 조금이라도 더 이익을 챙기고자 하는 심리에서 나온 것입니다. 손해를 보기 싫어하며 주변 또는 스스로에게 "잘 샀다."라는 인식을 가지고 싶어 하기 때문입니다. 무료 옵션이 없는 단일 제품과 무료 옵션이 있는 제품이 각각 있다면 무료 옵션을 제공하는 제품을 선택하게 됩니다.

  • 고객은 대부분의 무료 제품을 과대평가하는 경향이 있습니다. 가격이 책정된 품목은 가격만큼의 기대치 가지게 됩니다. 그렇기에 부정적인 인식을 가지게 될 확률이 있으나 무료 항목은 그런 점이 없습니다.


적용 방법

  • 고객에게 무료 상품을 제공하기 위해 손해를 봐서는 안됩니다. 상품과 함께 사은품을 추가할 수 있도록 해보세요.

  • 무료 배송을 추가하는 것은 쉬운 일입니다. 조사 결과, 고객이 6.99달러를 절약할 수 있는 무료 배송이 10달러의 가격 인하보다 더 가치 있게 생각한다는 것으로 나타났습니다.

  • 무료 혜택을 보여주면 긍정적인 인식을 제공해 주는 효과가 뛰어납니다. 무료 혜택은 고객의 시선이 닿는 부분에 강조해서 표현해 보세요.


유의사항

  • 제로 프라이스 효과는 특정 제품에만 적용됩니다. 제품에는 2가지 범주가 있습니다. 쾌락주의와 실용주의입니다. 쾌락주의 제품은 재미와 즐거움을 위해 사용되는 반면, 실용주의 제품은 기능적이고 생활 전반에 필수적으로 사용을 요합니다. 제로 프라이스 효과는 실용주의 제품보다 쾌락주의 제품에 더 효과가 있는 것으로 보입니다. 그래서, 고객은 공짜 쌀 한 봉지보다 공짜 초콜릿에 더 반응을 하게 됩니다.




10. 손실 회피 효과


사람은 손실을 두려워합니다. 동등한 이득보다 손실을 더 중요시 여기는 경향이 있습니다.

즉, 동등한 이익을 얻기보다는 손실을 피하는 것을 선택한다는 말입니니다.


보통의 사람은 5만 원을 벌기보다는 5만 원을 잃지 않으려는 선택을 하게 됩니다.

이러한 경향은 심리학에서는 '손실 혐오'라고 부릅니다.


성공의 길을 걷는 온라인 브랜드는 '손실 회피 효과'를 사용하여 성공적인 전략을 만들어 냅니다.

고객은 더 많은 것을 주는 것보다도 그들이 손실을 볼 때 확실한 보상을 받는 것에 더 많은 신뢰를 느낀다고 합니다.


92%의 고객은 반품 시스템이 제대로 갖추어졌을 때 다시 구입하겠다는 반응을 보였다고 합니다.


Dollar Shave Club (DSC)

달러 쉐이브 클럽은 남성용 면도기와 손질 용품을 취급하는 브랜드이며 구독형 비즈니스 모델을 가지고 있습니다.

DSC는 30일간의 환불 보증을 제공하고 있으며 고객은 언제든지 구독을 취소할 수 있도록 만들어 두었습니다.


고객은 DSC의 안전한 보장 정책으로 안심하고 안전한 곳이라고 느끼게 됩니다. 또한 이들은 무료 배송 서비스를 지원하기도 합니다.


손실 회피 효과가 효과적인 이유

  • 사람들은 손실을 싫어하고 피하려고 합니다.

  • 구매자 중 67%는 구매 전에 반품 정책을 확인한다고 합니다. 고객은 손실을 피하려 하기 때문입니다.

  • 환불 보증이 있는 제품은 구매자의 후회를 없애는 데 도움이 됩니다.

  • 무료 배송은 쇼핑객에게 구매 결정의 주요 포인트로 작용됩니다.


적용 방법

  • 반품 정책을 확실하게 만들어 보세요.

  • 환불 보증 서비스를 만들어 보세요.

  • 구매자 및 판매자의 보호를 위한 안내 사항을 기입해 두세요.

  • 구매 취소가 가능하도록 만들어 두세요.


유의 사항

  • 손실 회피가 효과를 보기 위해서는 잃을 것이 있다는 것을 고객이 스스로 인지하고 알고 있을 때만 효과가 있습니다. 그러니 무작정 사용하는 것을 멈추시길 바랍니다.




이렇게 1탄에 이어 2탄까지 모든 내용이 끝났습니다.


당신은 이제 구매 전환율을 높일 자신감이 생기셨나요?





더 높은 곳으로 올라가고 싶으신가요?


성장의 기회는 늘 열려있지 않습니다.


바로 지금 당신의 매출 증대를 위한 방법을 찾으세요.


이어지다 아카데미는 지금 당신의 사업 매출 증대를 원하고 있습니다.

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