온라인 쇼핑몰 구매 전환율 높이는 10가지 과학적 전략 - 1탄

유록코치
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왜 과학적 전략인가?


인간의 심리를 적용 시켜 세워진 전략이기 때문입니다.

브랜딩과 마케팅은 인간의 심리와 관계가 깊다는 것을 알고 계실 겁니다.


그렇기에 이번 블로그 글은 상당히 신뢰할 수 있는 과학적 근거를 바탕으로 이루어져있기에 읽고 바로 도입해보시길 바랍니다.

평균 온라인 쇼핑몰의 구매 전환율은 1~3%를 왔다갔다 합니다.

(조사한 업체 마다 조금씩 차이는 나지만 크게 다르지 않습니다.)


그러나 평균 구매 전환율 보다 2~5배 정도 높은 전환율을 보이는 브랜드도 많습니다.

이들은 낡은 전략을 버리고 실제로 고객의 심리를 자극하는 요소를 많이 첨가시키고 있습니다.


걱정하지 마세요 어렵지 않습니다.

저는 Small Brand도 매출 증대를 노릴수 있는 전략만을 이야기 하니까 용기를 가지고 읽어보세요.


Start !!!!!!!




1탄에서 배워볼 수 있는 내용

1. 플래그난즈의 법칙 효과

2. 호혜의 법칙 효과

3. Hick's 법칙 효과

4. 희소성의 원칙 효과

5. Fitts 법칙 효과



2탄에서 배워볼 수 있는 내용

6. 중간 스테이지 효과

7. 밀그램 원칙

8. 디코이 효과

9. 제로 프라이스 효과

10. 손실 회피 효과




온라인 쇼핑몰 구매 전환율 높이기 위한 전략



1. 플래그난즈의 법칙 효과


플래그난즈의 법칙?

인간은 선천적으로 단순함을 좋아하고 갈망합니다.

연구에 따르면 인간의 정신은 복잡하고 애매한 이미지를 이해하고 행동하기 위해 더 단순한 형태로 분해한다는 것을 발견했습니다.


우리의 마음과 눈은 가능한 한 모든 것을 단순화하는 경향이 있다는 연구 결과인 것입니다.

그것을 바로 '플래그난즈의 법칙'이라고 말합니다.


"플래그난즈"는 독일어로 친절함, 간결함, 질서정연함을 의미합니다.

구매 전환율이나 페이지 전환율 등이 높은 온라인 쇼핑몰들은 메시지를 단순화하고 방문자가 쉽게 원하는 것을 찾을 수 있도록 만들어 둡니다.


이것은 별 것 아닌 것 처럼 보일지 모릅니다.

그러나 고객의 신뢰를 강화 시키고 고객의 구매 여정을 유도할 수 있는 큰 요소입니다.


고객은 신뢰를 바탕으로 구입합니다.

조사에 따르면 81% 소비자가 자신이 신뢰하는 브랜드에서 구매하겠다고 답했습니다.


그래서 어떻게? 무엇을? 단순화 하면 좋은가?

여기 'PetMeds'라는 브랜드가 있습니다.

그들은 처방전 없이 애완 동물용 의약품과 영양제를 판매하는 온라인 쇼핑몰입니다.

그들은 1달 방문자가 약 217만명에 달하며 이는 굉장히 높은 수치입니다.


PetMeds는 홈페이지에 명확하고 간결하며 이해하기 쉬운 메시지를 사용합니다.

"미리 계획하십시오. 애완 동물의 필수품을 미리 쇼핑하십시오"


그리고 그들은 배송료를 공개하고 방문자가 쉽게 접근할 수 있도록 하고 있습니다.

또한 FAQ를 사용하여 고객에게 명확한 지침과 궁금증 해결을 미리 돕고 있습니다.


플래그난즈의 법칙이 효과적인 이유

  • 고객은 알기 쉽고, 번잡하지 않고, 스트레스를 주지 않는 사이트를 좋아합니다.

  • 고객은 자신의 서비스에 대해 솔직하고 투명한 기업을 좋아합니다.

  • 구매자는 궁금증 및 질문에 대한 답을 언제든 얻을 수 있다는 것을 알아야 안심하고 쇼핑을 합니다.

  • 84%의 소비자는 브랜드가 유익하고 안전하며 효과적이다라는 이야기를 듣고 싶어합니다.


적용 방법

  • 쇼핑몰의 첫 페이지나 제품 상세 페이지 등 관심을 끌어야 하는 곳에서는 잠재 고객이 듣고 싶어하는 말을 단순하고 명료하게 전달하세요.

  • 당신의 제품을 사용하면 안 되는 사람이 누구인지 솔직하게 말하세요.

  • 쇼핑몰의 카테고리, 메뉴 등 쉽게 제품을 확인하고 쉽게 구매를 할 수 있도록 가장 간편한 방법을 고르세요.


유의 사항

  • 방문자가 당신의 쇼핑몰로 입장했을 때 누구인지, 무엇을 하는지, 가치 제안을 10초 이내에 전달하고 그들이 이해할 수 있도록 만들고 그들의 구매 여정을 돕도록 행동을 유도하세요.



2. 호혜의 법칙 효과


고객은 브랜드에 대한 신세를 질 때 더 수용적이게 됩니다.

왜냐하면 받은 후에 주는 것이 항상 더 쉽기 때문이며 받는 것은 빚의 느낌을 주기 때문입니다.


현명한 브랜드는 이 원칙을 활용하여 잠재 고객이 자신들에게 빚을 지고 페이지로 들어오도록 만들며 구매 하도록 유도 합니다.

성공의 길을 걷고 있는 대부분의 온라인 쇼핑몰은 판매 전에 잠재 구매자에게 가치 있는 것을 제공합니다.


이것은 대단하고 어려운 것이 아닙니다.

할인 쿠폰, 무로 PDF 정보집, 또는 가치 있는 어떤 형태로든 가능합니다.


아마 이런 생각을 가질 수 있을 겁니다.


대표가 유명한 공인이거나, 인플루언서거나, 이슈를 일으켰던 브랜드거나, 자본금이 많아 광고를 열심히 했거나, 인스타 블로그 등의 체험단에 힘을 쏟았거나 등의 이유가 크다고 생각할 것입니다.


그럴 수도 있겠죠.

그러나 그런 방식은 우리가 참고하기에 좋지 못한 방식이며 아주 극 소수 중에서도 극 소수만이 위의 방식으로 성공 추진력을 얻을 수 있습니다.


그러니 그런것에 너무 시간을 쏟고 기대지 않길 바랍니다.

다시 본론으로 돌아갑시다.


호혜의 원칙은 전환을 촉진하는 데 큰 도움이 됩니다.

조사 결과, 온라인 쇼핑객의 29%가 생각 이상의 할인율은 의도하지 않았던 구매를 하게 된다고 합니다.


여기 하나의 좋은 사례를 살펴봅시다.


약 50%가 재방문하는 온라인 쇼핑몰 Harry's

해리스는 남성용 손질과 면도 용품을 취급하는 곳입니다.

약 152만건의 방문자가 있으며 50% 가까이가 재방문한다고 합니다.

굉장히 높은 수치입니다.


이 회사는 2간의 평가판을 저렴한 가격에 구매자들에게 무료로 배송하고 취소할 수 있는 옵션을 제공합니다.

시용판 세트를 사용하면 업그레이드 전 2주간 제품을 테스트할 수도 있게 해줍니다.


그리고 해리스는 구매자에게 모든 상품을 10% 할인해 주는 멤버쉽 프로그램도 운영 중입니다.

또 각인 가능한 모든 해리스 브랜드 제품에 대한 무료 각인 및 45달러 이상 주문시 무료 퀵 배송을 제공하기도 합니다.


호혜의 원칙이 효과적인 이유?

  • 선물은 고객을 감정적으로 브랜드와 연결시키고 브랜드 사이의 의미 있는 관계를 형성하는 데 도움을 줍니다.

  • 미국에서는 88%의 소비자가 쿠폰 코드를 사용합니다.

  • 대폭 할인은 쇼핑객들이 의도한 것 보다 더 많이 구매하도록 장려 합니다.

  • 온라인 쇼핑몰 쿠폰을 게시한 브랜드는 쿠폰을 사용하는 고객으로부터 평균 주문 값이 26% 더 높다는 조사 결과가 있습니다.


적용 방법

  • 고객에게 할인 및 쿠폰 코드를 제공하세요.

  • 무료 배송을 제공하세요.

  • 무료 서비스를 주고 연락처 정보를 수집하세요.

  • 무료 상담을 진행하세요.

  • 무료 제품 샘플 또는 시용판을 제공하세요.

  • 무료 제품 카탈로그를 보내세요.

  • 가치 있는 무료 PDF 정보집 등 기타 도움이 되는 리소스를 제공하세요.


유의 사항

  • 브랜드가 목표로 하는 고객의 불편 사항을 돕거나 필요로 하는 것을 제공해야 의미가 있습니다. 그리고 무조건 적인 할인과 쿠폰 코드 제공은 오히려 역효과를 줄 수 있으니 무차별적으로 진행하지 마세요.




3. Hick's 법칙 효과


선택의 폭이 많은 상황에 놓이게 되면 사람은 의사 결정을 쉽고 빠르게 내리지 못한다.

이는 온라인 쇼핑몰도 마찬가지이다.


선택의 폭이 너무 많거나 또는 상품 분류를 세분화 시켜놓지 않았다면 쇼핑하는 온라인 방문자를 괴롭게 만들고 피곤하게 만들어서 결국 이탈하게 만들게 된다.


Hick's Law?

이 용어는 선택 마비 또는 힉의 법칙이라고 부른다.

심리학자 에드먼드 힉과 레이 하이먼은 1950년대에 이 개념을 생각해냈다.

그들의 조사 결과에 따르면, 선택의 수가 많을 수록 의사 결정 시간이 늘어났다고 한다.


온라인 쇼핑몰의 경우 이 효과를 매우 크게 작용한다.

힉의 법칙에 대한 첫 번째 연구 중 하나를 확인해 보자.





위의 이미지에서 알 수 있는 결과는 이렇다.


A : 잼 24가지 종류

1. 60%의 쇼핑객이 관심을 보였습니다.

2. 평균적으로 2가지 맛의 샘플을 맛보았습니다.

3. 3%의 쇼핑객이 잼을 구입했습니다.


B : 잼 6가지 종류

1. 40%의 쇼핑객이 관심을 보였습니다.

2. 평균적으로 2가지 맛의 샘플을 맛보았습니다.

3. 30%의 쇼핑객이 잼을 구입했습니다.



위의 결과로 우리는 충분히 알수 있다. 힉의 법칙이 얼만큼 구매에 영향을 주는 지 말이다.

하지만 그렇다고 해서 상품의 수를 줄여라는 말이 아니다.


성공의 길을 걷는 많은 온라인 쇼핑몰들은 여전히 많은 수의 상품을 판매하고 있다.


브랜드 ASOS는 굉장히 많은 양의 패션 아이템을 판매하지만 그들은 제품을 깔끔하고 알기 쉽도록 아주 디테일하게 분류하여 의사 결정을 돕고 있다.


힉스의 법칙이 효과적인 이유?

  • 온라인 쇼핑객들은 어떤 것을 선택해야 할지 결정하기 어렵기 때문에 우유부단함으로 이어진다. 이때 선택의 폭을 줄이면 보다 빠른 의사 결정에 도움이 됩니다.

  • 선택의 과잉은 의사 결정 피로로 이어집니다.

  • 선택지가 너무 많으면 구매자가 후회하게 됩니다. 즉, 고객은 자신이 선택하지 않은 제품에 대해 후회하게 될 수 있습니다.


적용 방법

  • 의사 결정을 오래 끌지 않아도 되도록 고객에게 맞춤형 권장 사항을 제시하세요.

  • 고객이 원하는 제품을 찾고 선택할 수 있도록 제품을 관련 카테고리와 특정 카테고리로 재구성 하세요.

  • 더 빠르고 단순한 과정을 원하는 고객을 위해 쇼핑 가이드란을 따로 만들어 보세요. 예를 들어 A와 같은 상황에 처한 사람은 B의 제품을 사용하세요.


유의 사항

  • 제품 선택지를 줄이고 카테고리를 정리한다고 해서 되는 것만은 아닙니다. 쇼핑몰 전체가 고객의 네비게이션 역할을 해줄 수 있도록 모든 작업이 선택을 빠르게 할 수 있도록 적절한 CTA와 메시지 그리고 디자인이 필요합니다.



4. 희소성의 원칙 효과


중요한 것을 놓칠수 있겠다는 두려움(FOMO)은 매출의 주요 요인입니다.


브랜드가 시간에 제한을 두어 좋은 거래를 제안하고 희소감을 조성할 경우, 소비자는 손해를 보는 것에 대한 두려움으로 인해 즉시 조치를 취합니다. 즉, 좋은 거래를 놓치는 것을 싫어한다는 말입니다.


밀레니엄 소비자의 60%는 희소의 원칙에 해당되는 제한 된 시간의 제안을 경험한 후 24시간 이내에 구매를 하는 경우가 많다는 조사 결과가 있습니다.


성공의 길을 걷는 온라인 쇼핑몰은 이러한 심리적 감정을 활용하여 성공적인 판매를 촉진하고 있습니다.

그들은 한정판, 재고 정리 세일 및 시간에 민감한 쿠폰을 사용하여 희소성을 창출하고 기회를 놓치면 안되겠다는 심리를 만들어 냅니다.


896,000건 이상의 트랙픽을 한달 만에 기록한 Pure Formula


퓨어 포뮬라는 비타민, 건강 보조 식품 등을 판매하는 온라인 쇼핑몰입니다.

이 회사는 시간에 제한을 두는 쿠폰을 사용하여 희소성을 창출하고 판매를 촉진합니다.

예를 들어 "7월 5일까지 50% 할인에 구매 가능"과 같은 타임 리밋을 걸어두는 것입니다.


희소성의 원칙이 효과적인 이유?


  • 고객은 좋은 물건을 놓치는 것을 싫어합니다.

  • 인간은 배타성에 대한 원식적인 욕구를 가지고 있습니다. 이것은 한정판 프로모션을 효과적으로 만듭니다.

  • 생각 할 시간을 줄여주기 때문에 결정 촉진을 유도합니다.


적용 방법

  • 타임 리밋을 걸어둔 할인 및 쿠폰 코드를 제공하세요.

  • 긴급함을 전달하려면 프로모션에서 카운트다운타이머를 사용하세요.

  • 특정 행사나 이벤트(발렌타인데이, 화이트데이, 크리스마스 등)이 있는 날에 더 많고 할인과 더 짧은 타임 리밋을 걸어두세요.


유의 사항

  • 쿠폰 코드를 남용하면 제품의 가치가 떨어질 수 있으므로 현명하고 전략적으로 사용할 수 있어야 합니다.




5. Fitts 법칙 효과


온라인 쇼핑몰은 페이지를 넘나드는 변환성이 높은 성향을 띄고 있습니다.

그리고 많은 정보와 글로 인해 고객의 시선을 붙잡는 전략을 주료 사용합니다.


이때 고객의 시선을 붙잡는 도움을 주는 것이 Fitts 법칙입니다.


Fitts 법칙?

피츠 법칙은 인간·컴퓨터의 상호작용과 인간공학 분야에서 인간의 행동에 대해 속도와 정확성의 관계를 설명하는 기본적인 법칙입니다. 시작점에서 목표로 하는 지역에 얼마나 빠르게 닿을 수 있을지를 예측하고자 하는 것입니다.


간단히 말해서, 온라인 쇼핑몰의 CTA 버튼이나 기타 필수 요소를 더욱 눈에 잘 보이도록 하거나 시각적으로 두드러지게 하는 것이 고객이 쉽게 접근할 수 있게 한다는 것입니다.


성공의 길을 걷고 있는 온라인 쇼핑몰들의 CTA는 눈에 띄고 쉽게 접글할 수 있으며 고객이 빠르게 찾을 수 있도록 돕습니다.


매월 약 3,630만 건 이상의 방문자를 기록하는 LEGO


레고의 홈페이지에는 CTA 버튼을 돋보이게 하기 위해 색상 대비를 사용하고 고객이 쉽게 찾을 수 있는 곳에 배치하였습니다.


그리고 고객의 선택을 가속화 시키기 위해서 추천 상품을 제공하기도 합니다.




Fitts 법칙이 효과적인 이유?

  • 시작적인 조작으로 CTA 버튼을 눈에 띄도록 만들기가 수월하며 브랜드의 작은 노력으로도 고객의 시선을 유도할 수 있습니다.

  • 제품 추천은 고객이 빠르게 원하는 제품을 찾고 선택하여 구매하도록 유도할 수 있습니다.

  • 단순하고 빠른걸 좋아하는 고객에게 간단한 시각적 조작으로 스트레스를 줄여주고 편안함을 제공해줄 수 있습니다. 이는 곧 브랜드에 대한 긍정적 인식을 가지도록 돕습니다.


적용 방법

  • 고객이 쇼핑몰에 입장했을 때 필요로 하는 행동을 예측하여 눈에 띄도록 만듭니다.

  • CTA는 배경과 반드시 대비되어 눈에 띌 수 있는 컬러로 변경합니다.

  • 추천 제품 / 베스트 제품 / 인기 제품 등 카테고리를 세분화 시켜서 알기 쉽도록 만듭니다.

  • 쇼핑몰의 모든 요소를 재점검하여 없어도 상관없는 글이나 디자인적 요소는 모두 삭제합니다.


유의 사항

  • CTA 버튼을 필요 이상으로 크게 하면 위협적이게 보이거나 강효가는 듯한 뉘양스를 전달 할 수 있습니다. 고객은 종종 위협적으로 큰 글자를 싫어하며 디자인을 해칠 수 있기에 사용하지 않아야 합니다.




1탄의 내용은 여기서 마칩니다.



1탄의 내용을 마무리 하면서 저는 1가지 질문을 드리고 싶습니다.



"당신은 당신이 성공할 것이라 믿는 사람인가요?"


오늘 내용은 온라인 쇼핑몰을 운영하는 당신이 조금의 노력만 들인다면 해볼 수 있는 것들입니다.


모든 것을 한 번에 하기란 어렵기에 하나씩 부담 없이 해볼 수 있는 것부터 실행해 보면 어떨까요?


바로 2탄 보러가기


 


 


 



 




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